用服务推动营销

　　受益于一系列的利好消息，业内外企业都十分看好国内重卡市场前景，纷纷向重卡领域挺进，意欲在这一轮热潮中分得一杯羹。

　　2010年12月18日，联合卡车携手联合动力举行了隆重的品牌发布暨产品上市仪式，至此，经过3年多的精心筹备，联合卡车正式吹响了进军市场的号角。为抢占市场拔得头筹，2011年联合卡车销售目标定为1万2千辆，全年将共有21款车型、600多种谱系产品推向市场，产品跨越牵引、载货、工程和专用等诸多领域，价格覆盖18万～80万区间。

　　事实上，18万～80万这样宽泛的价格区间囊括了包括国内18万～45万的中低端重卡，以及解放J6、重汽HOWO-A7、东风天龙等新一代重卡;此外,45万～70万元之间的日韩系重卡细分市场亦在集瑞的定位当中。

　　“从逻辑上说，45万元以下的国内产品是主流，70万元以上市场由欧美高端重卡占据，只有45万-70万元的细分市场上几乎没有多少产品销售，属于真空地带，这是不合理的。”联合卡车营销服务有限公司总经理涂小岳对记者表示，只要策略得当，在这个真空区域实现批量销售是完全可能的。要想占领未来中国重卡市场的制高点，仅仅有一款高水平的产品还不够。站在产业的高度，为用户提供全新的一体化解决方案成了联合卡车的突破点。

　　“联合卡车以68.8万元的售价打破了以往自主品牌产品以低价入市赢得市场的惯例，不仅彰显出联合卡车对自己产品底气十足，更多的是市场营销思维的转变。”在涂小岳看来，联合卡车的产品价格不仅包含产品的价值，更有随车一同销售的各种服务，以及联合卡车品牌价值在未来二手车价中的体现，由单纯的价格营销上升到价值营销层面。

　　为此，联合卡车希望摆脱传统的营销服务模式，率先将服务放在了营销的前面，用服务去推动营销，营销推动生产。这种良性的循环不仅让企业可以获得从容发展的机会，也符合商用车行业未来发展大势。

　　涂小岳表示：“只需要六个月时间,市场将会验证集瑞的成败。”

　　对于日后的重卡市场发展方向，涂小岳认为将越趋向于欧洲国家的消费理念。金融服务将在重卡的销售中产生重要的作用。“卡车这个行业需要很好的金融支持，以2011年为例，如果明年还能够维持100万辆的销量，有60万需要用金融体系来支撑，这将达到1500亿的汽车金融信贷规模。”

　　涂小岳表示，通过营销整体方案的创新，以及在服务和金融支持上构筑一个有竞争力的体系，从而推动集瑞重卡在第二波重卡上马热潮中突围而出，并向世界重卡接轨。