以客户为中心

　　利星行的公司文化是以客户为中心的，无论市场的好与坏，永远是这样的。我告诉我们的员工，我们的工资都是客户给予的，客户永远是对的，问题是你怎么根据自身的优势去满足、影响客户的需求。我们要为客户提供全方位的解决方案，无论新机、二手机、租赁、融资、物流等等方面，都必须去尽全力迎合客户，通过这种迎合客户需求的能力，与客户形成一定的合作伙伴关系，这样才能够建立起长远的商业关系。我们与客户做的永远不仅仅是一单生意，我们希望与客户实现长远的合作，我相信每个品牌、每一个代理商都会有这样的想法，关键的还是要拥有能够满足客户的能力，而只有通过不停地自学、不停地自我跟进，才能够在市场中立足。

　　更加注重员工的成长

　　培训，首先要在公司内部形成一种文化，而不是应急的措施。在利星行，每一位员工都有自己相应的培训，只有针对性的培训才能使员工在自身工作范围内更好、更出色地完成自己的工作。另一方面，每一个员工都不想原地踏步，员工们总是希望进步，因此我们必须为员工提供一定的培训，以帮助员工进步。

　　目标明确之后，就要明确培训的指标，举例来说，一名员工的工作情况，决定了其可能一年需要50个小时的培训时间，那么我们都会首先要保证其培训的时长和质量，无论市场处于淡季还是旺季。当然这种指标的规定也并非是硬性的，也会具有一定的弹性，会根据不同的部门来针对做相应的计划。

　　利星行始终强调培训的重要性，因为我们希望员工把自己的工作做好，希望员工通过培训能够有更好的自我提升。

　　2011年四季度工程机械市场是有很大的下滑，但是最坏的情况已经浮现在桌面上了，我相信下降的趋势即将稳住。2012年整个行业将会出现一定的增长，这是可以预期的，但是增长的程度可能不会太大。

　　从长远的角度来看，目前行业内还是具有一定产能过剩的隐患，但我想通过这一次的市场下滑，很多制造商都会重新评估整个国内的工程机械市场，这也未尝不是一件好事。

　　应对市场淡季，理性创造未来

　　湖北市场从2011年12月底开始恢复，省政府开展了“万名干部进万村”项目，为解决农村饮水问题，加大了对农田水利建设的投入。这成为了湖北省各级政府的头等大事，分别牵头包干带队，所以最近一个月湖北省挖掘机需求量增长很快，但是四季度销量总的来说，还是有所下降。

　　应对市场淡季

　　面对这样平淡的市场，已经有为数不少的代理商在“痛不欲生”了。而代理商究竟是否会消亡，还要看制造商的态度和利益选择。在市场淡季，更适合制造商调整渠道，如果在市场旺季时调整渠道代价太大。

　　各区域市场内的代理商仍然应该坚持对市场的投入。比如改善服务、加强员工培训、公司制度和流程上的创新以及市场推广活动。

　　目前，武汉千里马公司面对这种市场情况，在优化人力资源结构方面，采用“五四三”原则，即原本5个人的任务量，3个人来做，拿4个人的薪水。此外，千里马也在做企业内部的流程梳理，通过流程改善来精简优化人力资源，促使在岗人员有更好的工作干劲。