开春以来,山东永华机械有限公司的销售负责人何文军非常忙碌,由于公司同时接到了几笔订单，所以他两周内连续辗转河南、陕西等地与客户洽谈合作。“市场萎缩销售难，但是我们公司还是保持了旺盛的销售活力，年销售量保持10%的幅度递增，经验就在于采用了融资租赁的销售模式。”4月6日，尚在外出差的何文军介绍了企业的生意经。

　　什么是以融资租赁为平台的销售模式，为何要在传统的销售中加入融资租赁这一环，这种模式又为企业带来什么……面对永华机械新奇的销售模式,记者来到该企业进行了采访。

　　偶然机会接触销售逆市飘红

　　目前，大多数机床企业都是采用“一对一”的传统销售模式，直接与终端用户对接做交换。而融资租赁销售模式是由生产厂商、融资租赁公司和终端用户三方组成。

　　“以永华机械销售为例，生产厂商与终端用户进行设备买卖洽谈，融资租赁公司根据终端用户的买卖条件与生产厂商签订买卖合同,与终端用户签订融资租赁合同。融资租赁公司出资购买设备，拥有设备的所有权，而终端用户只需交纳启动资金的20%作为保证金和租金后，便可在租赁期内拥有设备的使用权。租期结束后,终端用户享有设备的所有权。”公司总经理陈舟介绍说,企业是在一个偶然机会接触到融资租赁式销售，之前一直沿用传统的销售方法，着实没有想过产品也能“租着卖”。

　　记者了解到,从去年年初开始，市场出现萎缩,再加上金融政策的调整，很多中小企业需要机床却拿不出钱来进行购买，陈舟说,“一台数控机床,价值从几十万、几百万甚至上千万不等,企业拿不出资金购买，我们的销量也一路下滑，何谈发展?”

　　2009年，永华机械在东莞的产品代理商通过融资租赁的平台将产品卖给了一个“缺钱”的客户，并由租赁公司将全款第一时间打到公司账户，这让永华机械眼前一亮，看到了融资租赁式销售的可操作性。2010年底，一位扬州客户想向永华机械购买1000万元的设备。但它同时提出，由于资金不足，不可能付全款，要求进行两年的分期付款，永华机械在为难之余首次启用了融资租赁销售模式，并选择了拉赫兰顿融资租赁(中国)公司推荐给扬州客户，作为销售主管的何文军参与了三方洽谈。

　　“融资租赁公司与用户之间的租赁期限一般为2—4年，融资租赁公司灵活设计了月付或季付等多种租赁费支付方式和时间。这单1000万的设备租赁期限最后定为3年，每月除还本金外,还要加付七厘的利息，和当时的银行利率相差无几。”何文军介绍说，此举既打破了用户的资金制约，又拓宽了生产企业的销路，增加了销量。从去年开始，该企业通过融资租赁销售出去的产品占生产总量的70%。

　　破解销售难题成企业长期战略

　　“融资租赁式销售，不仅能帮助企业把产品卖出去，还能解决销售中的难题。”陈舟感触颇深地说，“购买方缺资金，付款方式也发生了变化。原来购买产品都是付全款，后来多数用户都要求和生产厂家做分期付款。”但此举让永华机械很头疼。