客户群体的不同

　　在现阶段，融资租赁还是以中小施工企业及个体用户为主，中大型施工企业以银行按揭居多。因此融资租赁业务在现阶段的定位还是为中小施工企业及个体用户发展做支撑。然而随着资金来源和服务建设问题的逐步解决，融资租赁公司规模的不断扩大，融资租赁业务必然也会涉足中大型企业客户。而银行按揭服务的不断升级，更多的中小型企业也将有可能受惠于按揭业务，那么对于代理商和客户来说，信用销售的选择模式就会更加多样。这将直接提升我国工程机械行业的渠道建设水平，极大地促进我国工程机械行业的发展。

　　费用对比

　　与银行按揭30%的首付款比率相比，融资租赁的首付款比率比较灵活，一般在20%左右，目的就是降低门槛，扩大客户群体;其次，两者在手续费和保险等成本上差别也比较大，不同融资租赁公司的手续费与银行相比有高有低，但其中的保险费银行按揭是必须缴纳的，一般高达机器价格的4.5%左右，而融资租赁业务将其设定为选择项;利率方面，银行利率表面上比较明晰，但各地分行各自为政，上浮10%～20%不等，严重降低了使用银行按揭模式的工程机械品牌的市场竞争力。而融资租赁公司的利率不受央行限制，一般来说会围绕国家基准利率设定一个大致的利率选择区间。中国光大银行武汉汉口支行行长章灵浩说：“融资租赁公司利率区间的排定取决于资金来源和盈利目标，如果海外资本所占的比例较高，那么融资租赁公司的资金成本就比较低，与银行相比的利率优势就更加明显。”另一方面，单个企业或用户的利率设定取决于购买的设备和客户的特质，不同设备、不同客户将区别对待。总的来说，首付款、手续费、保险和利率，都可以看作是融资租赁业务支持母公司工程机械销售的“促销手段”，从这一点可以很好地看出融资租赁对母公司的促销作用和发展前景。

　　风险管理

　　工程机械设备销售不是简单的促销，信用销售中的风险管理是融资租赁公司发展中除去资金来源外的另一个核心问题。毕竟较低的首付款等费用优势也是一把双刃剑，与银行按揭相比，融资租赁公司要承担更大的风险，在客户信用审查上需要更加精细和准确。银行在这方面的优势就比较明显，其中光大银行在这方面的优势最为明显。在工程机械信贷销售方面，光大银行服务中国工程机械行业多年，积累了丰富的专业人才和行业人脉，在风险控制方面形成了一套完整细致的审核机制。在中信、农行曾经相继退出中国工程机械银行按揭业务之后，光大银行通过自身的市场积累和创新，对中国工程机械行业近几年的飞速发展提供了强有力的支持。

　　资金来源

　　与银行在资金方面的先天优势相比，融资租赁公司的资金来源是融资租赁公司发展的核心问题之一，直接决定着融资租赁发展的规模和持续性。现阶段，我国工程机械制造商的融资租赁公司资金来源一般分为：母公司自有资金、国内银行拆借资金，以及一些国内外工程机械企业拥有的海外资金3种。母公司自有资金是最稳定可靠的来源渠道，在现阶段也是多数融资租赁公司最主要的资金来源。不足之处是与融资租赁未来发展的规模相比，母公司自有资金十分有限，不足以支撑整个融资租赁的销售需要;国内银行拆借应该说是较为通行的资金来源渠道，但银行拆借一方面资金成本较高，另一方面受国家宏观经济调控影响因素较大;相较之下，从资金成本角度考虑，海外资金在目前人民币不断升值的情况下最具竞争力。国际工程机械企业在这方面优势比较明显。龙工(上海)融资租赁有限公司总经理肖顺明说：“国际工程机械企业的融资租赁公司可以通过资金实力雄厚的海外母公司或其他机构获得资本在国内开展融资租赁业务，有真实租赁项目对应的资金进出，只需要在国家外汇管理部门进行备案。国内工程机械企业获得海外资金相对来说要困难一些，尤其值得一提的是，如果海外资金具有海外热钱的背景，那么一方面将会受到国家准入方面的严格限制，另一方面海外热钱的短期资本逐利性将使融资租赁公司的资金存在不小的风险。”

　　武汉千里马工程机械有限公司董事长杨义华说：“实际上从某种角度来说，融资租赁公司在销售渠道中替代了银行的角色。银行按揭模式是目前工程机械信用销售操作中最常用的模式，但针对的需求者较为单一。随着工程机械行业的不断发展，现有的销售模式已不能满足客户的多样化需求，这就为融资租赁的发展提供了契机。而随着融资租赁的不断发展，将会对银行按揭业务形成越来越多的冲击。这种冲击的程度将取决于融资租赁业务适应中国市场的革新速度和银行改革服务、创新金融模式的决心。”

　　制造商的“两难”

　　工程机械制造商投资融资租赁公司，有着企业长远的战略考虑。因为现阶段相当多的制造商销售受到了很大的外部力量牵制，随时会有来自银行的不确定因素。尽管有了银行的介入，其风险控制的专业手段和给客户的心理压力确实有助于项目的风险控制;但当银行亦要求厂商、代理商提供回购担保时，信用风险的最终落脚点仍然落在了厂商和代理商身上。因此，当工程机械企业发展到一定阶段的时候，用自己的融资租赁公司改善销售产品的风险控制、降低销售门槛、提升产品市场占有率更为有效直接，更何况这里还有不菲的融资收益，所以投资融资租赁就成为制造商的战略选择。

　　同时对于工程机械企业来说，融资租赁在法律上明确地界定了所有权问题。银行按揭是一个抵押担保问题，但是如果涉及到承租人破产及三角债问题，从法律上来讲没有清晰地界定物权。而融资租赁过程中，法律已经十分清晰地界定了物权，只有当承租人缴纳完全部租金，并付清最后的设备残值费之后，设备的所有权才转移到承租人手中。融资租赁将所有权和使用权分离，一旦承租人不还租金，一可以收回物件;二可以保留债权，避免三角债;三可以处置担保资产。法律上，租赁物件不参与承租企业的破产清算，一旦承租人经营不善、企业破产，租赁物件不会灭失，债权不会全损，避免了许多不必要的纠纷。

　　但对于工程机械企业来说，目前完全依靠自己的融资租赁公司还是一个非常不现实的选择。一方面在现阶段银行按揭主导工程机械销售的情况下，自有的融资租赁公司是否能覆盖整个销售网络还值得质疑;另一方面，不论是银行给予企业的按揭销售额度，还是今后银行对融资租赁公司的资金支持，都使得大部分工程机械企业还不能完全离开银行这个资金靠背。所以，现阶段相当一部分工程机械企业的融资租赁是作为分期付款或银行按揭的补充与替代方式。从分期的角度来看，融资租赁可以看成实质上是在分期付款的基础上，引入出租服务中所有权和使用权分离的特性，租赁结束后将所有权转移给承租人的营销方式。因此，在现阶段融资租赁相当一部分占据的是分期的市场份额。分期销售的风险较大，其所有权的转移也非常不利于企业控制风险，从国外的经验和国内的发展趋势来看，分期将逐步退出中国工程机械信用销售的舞台。

　　代理商的“多重”选择

　　实际上，在银行按揭和融资租赁这两种信用销售模式的推广过程中，绝大多数客户并不了解银行按揭和融资租赁的区别，代理商起着最主要的引导作用。似乎两种信用模式的发展给代理商的选择更多了，然而一方面是与银行多年合作的关系，这是代理商发展的核心支持之一;另一方面却要面对有着母公司背景的融资租赁公司，代理商也面临着“两难”的境地。单从银行按揭的角度看，对于代理商来说，银行按揭业务多年发展的一些弊端已经显现，其中一个主要因素就是银行的风险承担不够，基本上还是将最终的风险转嫁到了代理商身上，同时首付款的限定甚至提升和日渐上涨的利率也限制了代理商开拓市场、争取客户时的回旋余地。而如果母公司对代理商信用销售时引导甚至要求代理商使用自有的融资租赁公司，或对其融资租赁业务的开展提供优惠，那么将对现行的银行按揭义务产生严重的冲击。

　　游走在银行和有着母公司背景的融资租赁公司之间，代理商选择的自由度大大增加，压力也可想而知。

　　融资租赁：变革下的发展

　　融资租赁是上世纪50年代产生于美国的新兴金融工具。由于现代科学技术的高速发展大大缩短了机械设备的更新周期，使得融资租赁凭借其在加速折旧、促进企业技术改造等方面的独特优势迅速发展成为仅次于银行信贷的第二大融资方式，并且有不断增长的趋势。目前全球近1/3的设备投资是通过这种方式完成的。融资租赁的市场渗透率在美国为33%，在德国为18%。而根据公开的数字表明，我国工程机械行业融资租赁的市场渗透率只有2%左右，远低于17%的世界平均水平。

　　银行：挑战来临 面对融资租赁业务模式的挑战，提升服务水平、降低服务成本与门槛、创新金融模式，弥补现阶段信用销售的不足，将是银行应对的主要方式。但从长远来看，参股融资租赁公司，成为信用销售模式的上游将是一个必然的选择。中国光大银行总行零售业务部副总经理杨明在接受记者采访时说：“市场是有多个参与者的，银行欢迎融资租赁公司参与中国工程机械行业营销模式的竞争，这也会促进银行的革新。良性的竞争带给整个产业的将是一个双赢的结局。”

　　融资租赁公司：修炼内功是关键 成立融资租赁公司对于工程机械企业来说，在人力成本和风险管理上将是一个巨大的投入。如何解决人才短缺的问题，如何制定出适合中国国情的产品信用销售风险控制流程，如何在控制风险的基础上简化审批手续，将是融资租赁公司在发展中需要不断探索的核心问题。另一方面，国内工程机械融资租赁还处于一个非常初级的阶段，主要表现在业务发展不规范性，费用收取具有随意性，没有统一的行业标准，缺乏市场公信力与竞争力。所以，规范发展，在竞争中树立服务品牌形象将是融资租赁公司长远发展需要认真考虑的重大课题。

　　国家政策是主导 由于我国金融政策的影响，长期以来银行是主要的信贷部门，现阶段国内90%的贷款都是银行提供的。同时，工程机械企业用户的资产被看作是最重要的资质信用指标，这导致整个社会“轻使用重占有” 的观念比较盛行。因此，融资租赁业务的发展取决于国家政策的支持力度。其中，积极拓展与融资租赁最合适的资金渠道尤其需要国家在政策上的明示和支持。融资租赁需要的是中长期的资金，并能提高稳定的分期资金回报，与保险资金的特点最为匹配。国家是否允许某些实力雄厚、信誉卓著、管理和收益好的融资租赁公司，通过发行股票和债券的形式从资本市场筹集资金，将是解决融资租赁公司资金来源的一个重要途径。

　　法律层面上，国内融资租赁业务的开展缺少统一的《融资租赁法》，缺乏统一的行政部门管理并协调行业发展;在税收方面，对于融资租赁业务过程中加速折旧等这些鼓励企业技术改造的方式，应出台相应的税收规定。此外，国家应允许融资租赁企业成为银行系统信用信息网的会员，对租赁期限一年期以上、租赁合同金额达到一定数额的租赁交易实行合同登记，建立信用信息共享制度，防止信用欺诈。

　　我国于上世纪80年代引入融资租赁业务，当时主要是购买国家急需的大宗机械和运输设备。在经历了一段飞速发展的黄金期后，随着上世纪90年代广东(金融)租赁公司、华阳(金融)租赁公司等一批租赁公司的倒闭清算，或被中国人民银行依法撤销，融资租赁在中国的发展也陷入了低谷。融资租赁的发展几经起伏，但随着这批具有制造厂商背景的工程机械融资租赁公司的兴起，带给融资租赁业将是长远而持久的发展。在目前，比之于新兴的融资租赁模式，银行完善的信用审核机制、细致全面的服务以及广大的优质客户群体，都使得银行按揭不论是现在还是不远的将来，都将是工程机械信用销售模式的主流。而从融资租赁国内发展的20多个春秋来看，至今仍然处于初级阶段，抛开外因不谈，适应市场的成熟度还不够，其中没有一个行之有效、便捷的营销模式是一个重要原因。融资租赁是知识密集型和资金密集型产业，理论已经非常成熟，发展的关键是有没有将复杂的技术变成简单化的运作流程，有没有将成熟的经验转化为标准化产品在市场上流通和传播。一旦融资租赁将这个层面的问题解决，带给银行按揭的冲击将不可逆转。

　　融资租赁革新了中国工程机械的信用销售模式。但这种新兴模式到底能给中国工程机械行业带来多大的变化，我们拭目以待。