电子商务拴住80、90后用户

　　只要你轻点鼠标，便可货比三家、轻松购物——电子商务网站的快速兴起为人们进行网络“淘宝”提供了便利。那么，网购的方式是不是也能广泛应用到工程机械行业的市场营销中呢?

　　随着工程机械行业的快速发展，如何建立以互联网为基础，以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的新型互动式、人性化的深度营销，与行业发展速度相协调，就成为行业企业需要考虑的问题。电子商务具有的便捷性、安全性、协调性以及高集成性等特征，使其成为进行深度营销的一种绝佳方式。

　　相比于工程机械整机的物流运输及采购额度较大等问题，价格适中、便于运输的配套件采用电子商务的营销模式则更具可行性。目前，业内多家企业已经开始尝试使用电子商务平台，2011年12月1日，业内第一家“淘宝商城”——三一配件商城正式上线。成千上万种配件需要实时进行种类、编码、价格、存货量和优惠政策等的实时更新，并有效保证对网购客户的服务质量，确实需要企业付出很大精力。对于尚未进行过网络销售的工程机械企业来讲，难度非常大。在经历1个月的试运营之后，三一配件商城进入维护期。

　　与三一的开放式网上商城不同，柳工运用配件营销管理系统将配件的购、销、仓储业务集成为一个系统，并创立了配件业务网站， 实现配件销售的电子商务化，但是仅限其获得权限的签约经销商采购。从2005年到2010年，电子商务化运作的配件业务在人员数量仅增加1倍的情况下，营业收入扩大了3.7倍。这种半开放式的网上商城所取得的优异成绩，让我们对工程机械进行网上“淘宝”增添了几分信心，也对其他企业将配件业务进行电子商务化运作提供了借鉴意义。

　　记者点评

　　目前，工程机械电子商务仍处于尝试阶段，习惯于传统营销方式的工程机械企业在进行电子商务化的进程中，可先采取半开放化的方式进行，逐步建立成熟的网络营销平台，适时开放网络营销平台，争取更多的网络用户购买并增加销售成交额。而全开放式的网络营销平台前期投入较大，运营时除了需要加深自身网站系统安全性之外，还应完善系统的购物界面、流程、售后服务等内容，提高客户的网上购物的满意度。企业可考虑推出多种优惠活动吸引客户网购，并逐步引导客户形成网购的习惯。不论是柳工的半开放式配件业务网站，还是三一的全开放式网上商城，都是行业发展电子商务的勇敢探索，也是行业进行深度营销的范例。我们相信，随着电子商务在工程机械行业的深入发展，工程机械行业实现网络“淘宝”十分可期。

　　特色营销巧夺用户关注

　　与针对产品、服务等内容的直接或传统宣传相比，与本身就具有较大影响力的另一领域事件相结合的模式，可以说是企业营销中的一大创新。在这种创新中，山东临工的表现尤为出色。

　　2012年4月21日，山东临工与世界自然基金会(WWF)携手在济南举行“山东临工携手世界自然基金会碳减排先锋系列活动新闻发布会暨项目启动仪式”。山东临工宣布，2012年通过碳减排先锋系列活动，山东临工将至少捐助100万元用于气候拯救计划。与此同时，山东临工还将在全国同时开展“无差别换购”活动，深度推进节能产品，减少工程机械行业的能耗。2012年9月18日，山东临工策划与主办了“山东临工 祝福时刻”活动，该活动携手2012年央视中秋双语晚会，通过“山东临工，祝福时刻”这一晚会主要内容版块，为所有中华儿女搭建一个传递祝福、共享团圆喜悦的平台。

　　记者点评

　　山东临工与各行业的大牌大胆合作，甚至于与原本行业联系并不密切的领域牵手，这种冒险精神为其博得了行业的掌声，也赢得了整个社会的知名度。

　　其中，值得一提的是，山东临工与“秋晚”的结合，是其从广告宣传到情感营销的大步伐跨越。山东临工利用“中秋”这一特殊时节，表达着实实在在的关爱，叩击着客户最柔软的思绪，为山东临工带来了机械制造企业鲜有的浓浓的人情味。

　　这一系列的活动均彰显着对于品牌影响力的渴望，但从另一角度看， 这也将为行业创新营销举措带来更多的借鉴。