后市场：“1+N”的商业模式

　　现在80%以上的代理商都已经在有意无意地开拓后市场业务，包括设备租赁、零配件销售，全套施工方案提供、二手机销售、再制造等等。但是很多代理商老板对租赁业务并未足够重视，将租赁业务仅仅视作企业为了改善现金流不得已而求其次的一条渠道。新机销售仍然是绝大多数代理商追求的重中之重。

　　此外，随着设备保有量激增，零配件销售业务也水涨船高，成为代理商改善现金流压力的重要阵地。但是一些小作坊式的私营零配件门店凭借交易便利、价格低廉优势短时间内遍地开花，抢占了设备零配件交易50%以上的市场份额。

　　苏州嘉天利工程设备有限公司副总经理张永军说，正是因为嘉天利很早就重视后市场并开拓了租赁业务，让他们在市场严冬期日子相对要好过一点。嘉天利作为代理商，利用自己的设备优势，重点开拓规模型租赁业务，由于江苏市场已达到的饱和状态，让很多代理商新机销售的70%比例依靠以旧换新，所以及时开展租赁及二手机买卖业务就大大缓解了代理商面临的现金流压力。

　　四川中辰工程机械设备有限公司总经理白占魁说，自己几年前就开始重视后市场，但后市场牵涉到时间、资金、人力的长期投入，远不像销售的利润回报快。白占魁断言，工程机械行业最终要回归理性，代理商今后的方向也不再依靠单纯的市场占有率，而必须追求整体的客户回报率，这就要求在后市场领域精耕细作。

　　在长沙东诚建筑机械租赁有限公司总经理夏杰设想中，租赁公司和制造商应该有很好的合作模式，能为双方延伸出相当发达的盈利根系，以合作共赢的模式撬动工程机械市场上的利润最大化。

　　租赁公司从某种意义上其实类似于制造商的运营部门, 如果通过融资租赁购买设备, 这种“运营部门”的角色就更为突出。租赁公司和制造商其实可以进行除了设备买卖之外的更深入合作，成立一种全新的对外合作机构，它可以节约制造商的管理成本，比如劳务外派。如果徐工的塔机公司要在湖南设立服务网点，他需要投资办公场所，需要委派相关管理人员及服务技师过来，各种投资成本非常高，而且还不一定“接地气”。第二，制造商“空降”的人员很难成为基层工作的精兵悍将，夏杰与不少厂家指派的服务人员都打过交道，他感觉很多人根本搞不清设备的技术问题。

　　如果厂家与租赁公司合作，成立专业的运营机构。厂家负责协助租赁公司在符合规定的情况下拿到当地省会的塔机施工资质，然后与当地省级主管单位沟通，只要是省会城市认可的施工资质在同省内其他地市应该可以放行，这样就能大大减轻租赁公司的运营成本。

　　厂家只需要在当地安排好开展当地业务的办公场所，批量购买厂家设备的当地租赁公司可以与厂家共享自己的网点、人员、技术，开展设备租赁、劳务出租、二手机评估交易，新机销售，零配件销售、售后服务、技术维护等等。这就是厂家与租赁公司合作出来一种“1+N”的商业模式，可以实现双方运营成本最低化、利润最大化、竞争力最大化。

　　只要厂家协助租赁公司解决资质与资金难题，就等于打通了租赁公司的“任督二脉”，租赁公司的运营利润越大，抗风险能力越强，给厂家带来的附加值就会越高，就能实现厂家与租赁公司的合作共赢。

　　建言建议：质量诚信&突围合作

　　刘铁君：质量与服务不能本末倒置

　　在刘铁君心目中，工程机械产品是特殊商品，客户买回去都是要“千锤百炼”来挣钱的，但目前行业的问题是大家都在过分强调售后服务，而轻视产品质量，这种本末倒置只会最终让代理商成本开支越来越大，也导致客户越来越“刁蛮”，最终滑向多败俱伤的局面。

　　制造商往往容易犯品质与服务本末倒置的错误，在最应确保质量的产品上“降低成本”，而在“叫卖和后期服务”上加大投资，全社会“唯GDP论”导致重工业领域出现了“逆向淘汰”的苗头，使产品质量的提升依然让人担忧。

　　刘铁君举例说，如果我去咖啡厅点咖啡，服务员端上来的却是水，一次两次我还能忍受，次数一多我肯定要发火，她服务态度再好又有什么用呢。所以要把最根本的问题搞清楚。刘铁君进一步举例说，2012年他想买车，权衡各种因素后决定购买大众系列的新款帕萨特，结果是必须要多交1万元才能按时提车，否则提车时间将延迟。刘铁君反问，如此苛刻的买车条件，为什么还有那么多人“一根筋”地要买呢?就是因为客户买的是产品的品质，绝对不是所谓“无休止的优质服务”。在确保产品品质的前提下,“让优质的客户受到更优质的服务”是做服务出身的刘铁君坚持的理念。

　　刘铁君感觉国内企业好像被“第一情结”绑架了，他反问“承认第二又能怎么样呢?”只有承认差距，才有赶超的可能。一个优秀的企业要想在产品上有所突破，并且确保基业长青，就必须激发全体员工的热情与创造性。刘铁君在总裁研修班学习，与很多老总交流企业的员工管理心得，很多老板说他们的办法是“先把员工‘消灭掉’，再重新塑造‘新的员工’”，说白了就是给员工“洗脑”后再让员工完全按照老板的意志做事。刘铁君很反对这种做法。他反驳说，一旦想“统一员工的思想”，就等于整个公司的思维模式高度同质化，创新能力只会越来越匮乏。

　　“微软公司是怎么做的?微软是想尽办法激发员工的独立性与创造力。所以我们要想制造上等品质的产品，还有很长的路要走。”刘铁君感慨。

　　杨义华：诚信规则须行业共同实践

　　位于武汉的千里马工程机械集团股份有限公司董事长杨义华建议，作为中国工程机械的行业协会，必须首先想办法让广大制造商和代理商上报的销售数据确保准确，不能水分太大。杨义华强调，玩统计数据游戏，就是行业恶性竞争的结果之一，这是是中国工程机械行业的一大顽症。虚报数据有两种，一种是比如卖了1000台，却报2000台，说自己的市场占有率领先。另一种是在湖北卖了100台，在湖南卖了500台，总体是600台，但上报数据时却说在湖北卖了500台，在湖南卖了100台，虽然总体数字没变，但是依然会搅乱市场。

　　建议相关职能部门让商家和代理商给税务局上报的数据和给协会及媒体提供的数据能够联网，如果厂家实际销量1000台，非要上报2000台，那就只能让他们按2000台的数量交税。“如果能做到‘吹牛也要纳税’, 行业的虚假数据问题也许能得到有效遏制。”

　　刘学文：拓展国外租赁市场

　　武汉市威特工程机械有限公司总经理刘学文认为，国内的市场设备保有量已经严重超饱和，他自己曾考察过中东和非洲市场，感觉非洲的工程机械租赁市场还有很大发展空间。

　　但目前面临的问题是，一般跨境出租设备的国内设备租赁公司，绝大部分都是跟随像中铁、中建、中交等大型国企施工单位，这种合作模式约占90%。但这种合作模式对租赁公司而言其实存在的风险极高，一旦这些跨境施工的国企遇到“汇率、当地政局、战争”等等问题时，最先倒霉的就是与其合作的租赁公司，将会导致很多租赁公司的一蹶不振。

　　如果租赁公司以自身为主体出境进行设备租赁业务，通常情况下很难获得中国驻当地大使馆的积极支持。刘学文设想如果能以诸如“租赁分会的名义牵头，成立一个规模化的租赁公司，由各家代理商注入设备，在国外开展租赁物业。” 既可以缓解广大租赁公司在国内的业务压力，同时依靠出租设备能在当地很好地推广国内品牌的工程机械产品，提高国内设备世界范围内的知名度与市场占有率，为中国设备的全球流通产生不可估量的助推作用。

　　版权声明：本文来源《建筑机械》 作者刘春龙